Zaznacz stronę

Co to jest oferta

Zwyczajowo, przyjęło się że oferta to zbiór produktów albo usług, które możesz zaproponować swoim klientom. Każde z nich powinno posiadać opis, zdjęcia lub rysunki, a w przypadku usług przebieg procesu i czas realizacji. 

Według „Słownika Handlu Zagranicznego” z 1986 roku oferta to „Propozycja sprzedaży lub kupna towarów, albo usług, określająca istotne warunki umowy kupna-sprzedaży”.

Z mniej formalnego punktu widzenia oferta powinna zachęcać twojego potencjalnego klienta do zakupu towaru lub usługi w twojej firmie. Jak to zrobić?

Wolisz posłuchać?

Posłuchaj w Spotify Posłuchaj w Apple Podcasts

Punkt wyjścia

Większość ofert przedstawianych na stronach internetowych to czerstwy opis produktów lub usług. Na przykład sprzedawcy torby na laptop opisują ją w ten sposób:

Torba na laptopa, 14 cali, na ramię.

Wymiary: 

  • szerokość: 37 cm
  • wysokość: 29 cm
  • głębokość: 7 cm
  • waga: 0,4 kg

Ergonomiczna torba na laptopa. W przedniej kieszeni schowek na tablet i organizer na długopisy. Osobna kieszeń na małą elektronikę. Kieszeń na laptop z miejscem na sznury do ładowania (AUTENTYK!). Odpinany, wyściełany pasek na ramię umożliwia dopasowanie do indywidualnych potrzeb.

Całkiem rzeczowy opis, prawda?

W przypadku usług schemat jest bardzo podobny tutaj fragment oferty ze studia autodetailingu:

Wyjątkowa usługa dla wyjątkowo wymagających klientów skoncentrowanych na pełnej ochronie i trwałości powierzchni lakieru.

Ta usługa zapewni pełną ochronę lakieru przed mikro zarysowaniami, zminimalizuje przyczepność brudu, sprawi, że powierzchnia ma właściwości samoczyszczące.

Co bardzo ważne zapewnia maksymalny połysk, szklistość i gładkość powierzchni auta.

Położenie powłoki ceramicznej, kwarcowej czy hybrydowej jest wskazane dla nowych, jak i starych powierzchni, oczywiście po uprzednim właściwie przygotowaniu lakieru.

Co myślisz o tego typu ofertach? Większość ofert umieszczanych na stronach internetowych jest pisana w ten sam sposób i najczęściej zawiera:

  • Cechy produktu lub usługi (im więcej tym lepiej)
  • podkreślenia najwyższej jakości (cokolwiek to znaczy)
  • cena produktu

I to moim zdaniem jest bardzo dobry punkt wyjścia. 

Oferta na stronę www – wypisz szczegóły swojego produktu lub usługi

Z pewnością dobrze wiesz co sprzedajesz, czas żeby to dokładnie opisać. Wypisz sobie najważniejsze cechy produktu lub usługi. Spróbuj być przy tym rzeczowy. Opisuj tylko obiektywne fakty. 

Kiedy już sporządzisz taką listę możesz użyć tabeli, w której odpowiemy sobie na pewne pytania. Pytania są związane ze stanem twojego klienta przed zakupem produktu oraz w momencie, kiedy już ten produkt kupi. Oczywiście podobny schemat możemy zastosować do usług.

Zadanie to może ułatwić opis persony. Jeśli jeszcze go nie masz, zastanów się nad stworzeniem takiego wirtualnego klienta. Ten prosty proces opisałem w jednym z poprzednich materiałów: Jak określić grupę docelową i personę na potrzeby budowy strony internetowej?

Wracając do tabeli: odpowiedzi na pytania  powinny trzymać kontekst twojego towaru lub usługi. Wybierz kilka najważniejszych twoim zdaniem cech produktu, które mogą wpłynąć na zmianę sytuacji klienta po ich zakupie.

Tranformacja klienta

W pierwszej kolumnie wypisz pytania:

  • Co klient posiada?
  • Jak się z tym czuje?
  • Co myśli o tej sytuacji?
  • Co to dla niego oznacza?

Żeby zobrazować Ci o co dokładnie chodzi, odpowiem na te pytania korzystając z przykładu oferowanego laptopa. Link ze wzorem tabeli również znajdziesz tutaj.

Klient przed zakupem

Co klient posiada:

Laptopa do pracy, który kiedyś kosztował sporo pieniędzy, ale ma już swoje lata. Niektóre aktualizacje oprogramowania nie są już możliwe do zrobienia ze względu na brak wsparcia ze strony producentów oprogramowania. Raz – dwa razy w tygodniu chciałby dla rozrywki zagrać w jakąś ciekawą grę, ale nie może się cieszyć wysoką jakością grafiki ze względu na niskie parametry laptopa. Mimo tego że bardzo dba o swój komputer, zdarzyło się że nieopacznie uderzył laptopem przy przenoszeniu i delikatnie pękła obudowa, przez co nie może korzystać ze złącza słuchawek.

Jak się z tym czuje?

Wkurza go, że urządzenie na którym pracuje i zarabia nie jest wspierane przez producentów oprogramowania. Traci wiele czasu na zaktualizowanie swoich programów a i tak nie może korzystać ze wszystkich funkcji. Ma poczucie że nie jest produktywny na 100%. Bardzo źle czuje się kiedy ma wyjąć laptopa na spotkaniu. Jest mu wstyd że chodzi ze starym rupieciem.

Co myśli o tej sytuacji?

Uważa że przez stary komputer nie jest w stanie realizować swojej pracy odpowiednio szybko. Jest sfrustrowany tym, że nie może w pełni wykorzystać programów. Kiedy chce obejrzeć wieczorem film lub posłuchać muzyki z laptopa nie może użyć swoich ulubionych słuchawek.

Co to dla niego oznacza?

Dużo straconego na aktualizacje czasu, który mógłby poświęcić na pracę i zyskać więcej wolnego czasu. Z kolei wolny czas, który chciałby poświęcić na rozrywkę przy komputerze stresuje go jeszcze bardziej, ze względu na ograniczenia sprzętu i uszkodzoną obudowę.

Teraz, wykorzystując profil klienta oraz specyfikację techniczną swoich produktów lub usług możesz zastanowić się nad tym w jaki sposób wpływają one na transformację klienta. Myślę że z łatwością zauważysz miejsca, w których ona nastąpi. Prawa strona tabeli opisująca klienta po zakupie laptopa może wyglądać tak:

Klient po zakupie

Co klient posiada?

Nowoczesnego laptopa z bardzo wysokimi parametrami i nowoczesnym oprogramowaniem. Ma elegancką i trwałą obudowę, wykonaną z jednego kawałka aluminium.

Jak się z tym czuje?

Jest dumny ze swojego komputera. Praca na nim przynosi mu niezwykłą przyjemność. Swoją pracę wykonuje dużo szybciej, dzięki czemu ma więcej wolnego czasu. Jest bardzo szczęśliwy, że może cieszyć się grami w najwyższej jakości obrazu i dźwięku. 

Co myśli o tej sytuacji?

Uważa, że wybór laptopa z wyższej półki bardzo mu się opłacił. Przypomniał sobie moment, kiedy kupił swojego poprzedniego laptopa i jak długo tamten mu posłużył. Jest przekonany że z tym będzie podobnie. Nabrał pewności siebie prezentując swoją pracę na spotkaniach z klientem. Pokazuje swój komputer z dumą i chętnie rozmawia o jego funkcjach i parametrach.

Co to dla niego oznacza?

Nie musi robić ciągłych aktualizacji i zyskuje przez to sporo czasu. Swoją pracę wykonuje dużo szybciej i zyskał poczucie wysokiej produktywności. Jest szczęśliwy bo więcej czasu, który zyskał może poświęcić na wysokiej jakości rozrywkę. Obudowa z aluminium jest odporna na zniszczenia, nie musi martwić się o jej uszkodzenie.

Spójrz, jak precyzyjny obraz klienta możesz uzyskać! Wykorzystaj go do napisania oferty, która najlepiej trafi do twojej grupy docelowej. Pokazuj klientom w jaki sposób dzięki twojemu produktowi staną się lepsi, bardziej wydajni, zrelaksowani… 

Spróbuj zwrócić się w niej w bezpośrednio do Twojego klienta. Wykorzystaj formę i styl, które będą najbardziej odpowiednie dla twojej grupy docelowej

Szkic oferty może wyglądać tak:

Przykład gotowej oferty na stronę www

Komfort pracy w prestiżowej obudowie.

Czy masz czasem wrażenie że narzędzia których używasz tłumią twoją twórczość? Wyobraź sobie że programy, których używasz nie ograniczają w żaden sposób twojej pracy, a dodatkowo jeszcze ją ułatwiają.

Z nowym laptopem będziesz zaskoczony jak polepszy się jakość twojej pracy. Zamień długie godziny żmudnego projektowania na pasję tworzenia, jaką pamiętasz sprzed laty. Odkryj nowe możliwości ulubionych programów i nie martw się ograniczeniami sprzętu. Kiedy tylko wykonasz swoją pracę lepiej i szybciej od razu docenisz tę inwestycję.  

Wszystkie atuty tego laptopa zostały schowane w trwałej  i pięknej obudowie. Teraz z niecierpliwością będziesz czekał na moment spotkania z klientem. Zobaczysz, że będzie oczarowany projektami prezentowanymi na ekranie o najwyższej rozdzielczości i atrakcyjnym odwzorowaniu kolorów. Zacznij działać jak profesjonalista, a tak będziesz postrzegany!

Czy widzisz przewagę tak napisanej oferty nad tą z początku materiału? Oczywiście – dane techniczne są bardzo ważne. Ale nie możesz zapomnieć o tym, żeby pokazać je w kontekście użytkownika. Wtedy jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki tekst ożywa. Klient widzi, jak zakup wpłynie na jego zmianę.

Pokaż co klient straci, gdy nie skorzysta z twojej oferty

W niektórych przypadkach możesz też użyć wzmocnienia negatywnego, podkreślenia straty na jaką klient jest narażony kiedy zrezygnuje z zakupu. Nie chodzi tutaj o pompowanie przerażeniem swoich klientów, ale możesz delikatnie zwrócić uwagę na przykre aspekty, których uniknie przy zakupie w twoim sklepie, albo skorzystaniu z twojej usługi. Przykładem może być ubezpieczona przesyłka kurierska (unika ryzyka przyjęcia uszkodzonego towaru) lub w przypadku usług konkretna umowa zabezpieczająca interesy klienta. Staraj się znaleźć unikalne wartości swoich produktów i pokazać w jaki sposób wpłyną na życie Twojego klienta.

Bezpłatne narzędzia przydatne do pisania ofert (i nie tylko)

Stworzenie oferty dopasowanej do twojego klienta nie jest łatwe. Wymaga spojrzenia na transformację klienta i korzyści jakie z niej płyną. Jeżeli chcesz napisać ją samodzielnie, zachęcam Cię do wykorzystania kilku pożytecznych narzędzi, z których sam korzystam pisząc oferty. 

  • synonimy.pl – niezastąpiony słownik synonimów. Pozwala unikać powtórzeń i bardzo inspiruje 🙂
  • jasnopis.pl – narzędzie do analizy trudności tekstu. Zaznacza tekst wymagający poprawy i sugeruje ewentualne zmiany. Bezpłatna wersja obsługuje teksty do 3600 znaków, co w zupełności wystarczy nawet dla dość obszernej oferty.
  • ortograf.pl – narzędzie sprawdzające poprawność językową tekstu. Mimo swojej staranności przy pisaniu, zawsze jestem zaskoczony ilością trafnych sugestii tego programu.

Inne materiały